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이 논문의 연구 히스토리 (3)
2019
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이 연구의 목적은 보험설계사의 역량과 행동지표를 개발하여, 그 측정지표가 보험설계사의 영업성과와 관련성 있는 타당한 측정도구인지를 확인하는데 있다. 이를 위해서 기존의 문헌자료 검토, 고성과자의 심층면접, 그리고 전문가 패널 토론을 실시하여 잠정 역량모델을 도출하였다. 실증 분석을 위해 보험설계사 1,038명을 대상으로 자기보고식 설문자료와 6개월간 영업실적 자료를 수집하였다. 응답자 표본을 개발 표본과 타당화 표본으로 구분하여 탐색적 요인분석에 개발 표본을 사용하고, 확인적 요인분석에 타당화 표본을 사용하여 최종 역량모델을 확증하였다. 최종 역량모델을 갖고 집중타당성, 판별타당성을 검증하였다. 또한 분산분석과 상관분석을 통해 응답자의 역량수행 정도에 대한 응답 결과와 실제 영업성과의 유의한 관련성을 확인하였다. 이 연구는 보험판매 프로세스에 근거하여 보험설계사의 역량모델을 개발하고, 그 역량모델을 측정도구로 한 자기보고식 평가가 실제 영업성과와 유의한 관계가 있음을 확인했다는 점에서 학술적 의미가 있으며, 실무적으로는 보험설계사의 교육요구 분석, 교육프로그램 평가, 신인설계사의 코칭의 자료로 이 역량모델이 활용될 수 있을 것이다.
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