영업통제시스템이 영업사원의 성과에 미치는 영향 : 목표지향성, 행동, 자기효능감의 효과를 중심으로 :Impact of sales control system on the performance of sales person : with given to the effect of goal orientation behavior, self-efficacy

황호연

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자료유형: 학위논문

저자정보: 황호연 (숭실대학교, 숭실대학교 대학원)

지도교수: 전홍식

발행연도: 2016

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2016

영업통제시스템이 영업사원의 성과에 미치는 영향 : 목표지향성, 행동, 자기효능감의 효과를 중심으로

황호연 경영학과 2016.01 학위논문

2015

영업통제시스템 유형이 영업성과에 미치는 영향 : 목표지향성의 조절효과를 중심으로

황호연 , 전홍식 대한경영학회지 2015.11 학술저널

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본 연구에서는 영업통제시스템이 영업성과에 미치는 영향에서 목표지향성 및 행동의 매개효과와 자기효능감의 조절효과를 실증적으로 규명함으로써 영업사원의 효율적 관리와 조직성과 증대에 필요한 시사점을 제공하고자 하였다. 이러한 연구목적을 달성하기 위해 영업사원의 행동을 현명하게 일함과 열심히 일함의 두 가지 개념으로 구분하였고, 영업성과에 대한 개념은 행동적 성과와 결과적 성과로 구분하였으며, 본 연구결과는 다음과 같다.
첫째, 학습지향성에는 결과통제와 활동통제가 통계적으로 유의미한 정의 영향을 미쳤고, 성과지향성과 목표지향성에는 결과통제가 통계적으로 유의미한 정의 영향을 미쳤다. 따라서 영업통제시스템에서 결과통제와 활동통제가 높을수록 학습지향성이 높고, 결과통제가 높을수록 성과지향성과 목표지향성이 높음을 알 수 있다.
둘째, 현명하게 일함과 열심히 일함에는 학습지향성과 성과지향성 모두 통계적으로 유의미한 정의 영향을 미쳤고, 영업사원의 행동에도 학습지향성과 성과지향성 모두 통계적으로 유의미한 정의 영향을 미쳤다. 따라서 영업사원의 학습지향성과 성과지향성, 그리고 목표지향성이 높을수록 현명하게 일함과 열심히 일함, 그리고 영업사원의 행동이 높음을 알 수 있다.
셋째, 행동적 성과와 결과적 성과에는 현명하게 일함과 열심히 일함 모두 통계적으로 유의미한 정의 영향을 미쳤고, 영업성과에도 현명하게 일함과 열심히 일함 모두 통계적으로 유의미한 정의 영향을 미쳤다. 따라서 영업사원의 현명하게 일함과 열심히 일함이 높을수록 행동적 성과와 결과적 성과, 그리고 영업성과가 높음을 알 수 있다.
넷째, 영업통제시스템이 행동적 성과에 미치는 영향에서는 현명하게 일함과 열심히 일함의 매개효과가 있었고, 영업통제시스템이 결과적 성과에 미치는 영향에서 학습지향성과 현명하게 일함, 그리고 열심히 일함의 매개효과가 있었으며, 영업통제시스템이 영업성과에 미치는 영향에서 현명하게 일함과 열심히 일함의 매개효과가 있었다.
다섯째, 영업통제시스템과 목표지향성, 영업사원의 행동이 행동적 성과와 결과적 성과에 미치는 영향에서 자기효능감이 조절효과가 있었으며, 영업통제시스템과 목표지향성, 영업사원의 행동이 영업성과에 미치는 영향에서도 자기효능감이 조절효과가 있었다.
본 연구결과, 영업통제시스템이 영업사원의 목표지향성에 영향을 미치고 있으며, 특히 결과통제가 목표지향성에 중요한 영향을 미치고, 목표지향성은 영업사원의 행동에 영향을 미치며, 영업사원의 현명하게 일함과 열심히 일함과 같은 두 가지 행동 유형은 영업성과에 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 또한 영업통제시스템이 영업성과에 미치는 영향에서 영업사원의 행동 두 가지 유형, 즉 현명하게 일함과 열심히 일함이 매개효과가 있었다. 또한 영업통제시스템과 목표지향성, 행동이 행동적 성과와 결과적 성과에 미치는 영향에서 자기효능감이 조절효과가 있는 것으로 밝혀졌다.
이상과 같이, 본 연구는 영업시스템이 영업사원의 성과에 미치는 영향에서 목표지향성과 영업사원의 행동에 대한 매개효과와 자기 효능감의 조절효과를 검증함으로써, 영업사원들의 행동에 따른 영업성과의 차이를 설명할 수 있는 개념적 모델을 제공하였다는 점에서 학술적 의미가 있다. 그리고 실무적 차원에서는 영업사원들의 성과를 설명함에 있어서, 영업통제시스템 뿐만 아니라 목표지향성과 행동, 그리고 자기효능감이 중요한 변수가 될 수 있음을 실증적으로 보여주었다는 점에서 의의를 지닌다.

The main purpose of this study was to find the mediating effects of goal orientation and behaviors and the moderating effects of self-efficacy on the influential relationship between sales control system and sales performance in an effort to suggest how to ensure the efficient management of sales persons. In order to determine how goal orientation affected the behavioral choice of salespeople, their behaviors were divided into two: working smart and working hard. And sales performance was classified into two as well: behavioral performance and outcome performance. The major findings of this study were as follows:
First, learning orientation was under the statistically significant positive influence of outcome control and activity control, and performance orientation was under the statistically significant positive influence of outcome control. Goal orientation was under the statistically significant positive influence of outcome control. Therefore it''s found that the stricter outcome control and stricter activity control in sales control system led to more learning orientation, and that stricter outcome control led to more performance orientation and more goal orientation.
Second, both of learning orientation and performance orientation had a statistically significant positive impact on working smart and working hard, and the behaviors of the sales persons was under the statistically significant positive influence of learning orientation and performance orientation as well. Therefore it''s found that more learning orientation, more performance orientation and more goal orientation led to more working smart, more working hard and more behaviors.
Third, behavioral performance and outcome performance were under the statistically significant positive influence of both of working smart and working hard, and the two also had a statistically significant positive impact on sales performance. Therefore it''s found that more working smart and more working hard were followed by better behavioral performance, better outcome performance and better sales performance.
Fourth, working smart and working hard produced mediating effects when the sales control systems affected behavioral performance, and learning orientation, working smart and working hard produced mediating effects when the sales control systems affected outcome performance. Working smart and working hard produced mediating effects as well when the sales control systems affected sales performance.
Fifth, self-efficacy produced moderating effects when the sales control systems, goal orientation and sales person behaviors affected behavioral performance and outcome performance, and self-efficacy also produced moderating effects when the sales control systems, goal orientation and sales person behaviors impacted on sales performance.
The findings of the study illustrated that the sales control systems had an impact on the goal orientation of the sales persons. Specifically, outcome control exerted a crucial influence on goal orientation, which affected sales person behaviors, and sales person behaviors that were working smart and working hard exercised an influence on sales performance. Working smart and working hard produced mediating effects when the sales control systems affected sales performance, and self-efficacy produced moderating effects when the sales control systems, goal orientation and behaviors affected behavioral performance and outcome performance.
Theoretically, this study is of significance in that it provided a conceptual framework to explain what differences sales person behaviors made to sales performance by testing whether goal orientation and self-efficacy produced mediating effects and moderating effects respectively when the sales control systems affected sales performance. Also, this study is of practical significance in that it proved not only sales control systems but goal orientation, behavior and self-efficacy, which were all personal factors, could be major variables to explain the differences among salespeople in behaviors.

목 차
국문초록 ⅶ
영문초록 ⅹ
제 1 장 서 론 1
1.1 연구의 배경 1
1.2 연구의 목적 4
1.3 연구의 구성 5
제 2 장 이론적 배경 6
2.1 영업통제시스템 6
2.1.1 결과통제 9
2.1.2 활동통제 10
2.1.3 역량통제 12
2.2 목표지향성 13
2.2.1 학습지향성 15
2.2.2 성과지향성 17
2.3 영업사원의 행동과 자기효능감 18
2.3.1 영업사원의 행동 18
2.3.2 자기효능감 22
2.4 영업성과 25
2.4.1 행동적 성과 29
2.4.2 결과적 성과 29
제 3 장 연구모형 및 연구가설 30
3.1 연구모형 30
3.2 연구가설의 설정 30
3.2.1 영업통제시스템과 목표지향성의 관계 30
3.2.2. 목표지향성과 영업사원의 행동과의 관계 32
3.2.3 영업사원의 행동과 영업성과와의 관계 33
3.2.4 목표지향성과 영업사원의 행동의 매개효과 34
3.2.5 자기효능감의 조절효과 35
제 4 장 연구 설계 37
4.1 변수의 측정과 조작적 정의 37
4.1.1 영업통제시스템 37
4.1.2 목표지향성 37
4.1.3 영업사원의 행동 38
4.1.4 자기효능감 38
4.1.5 영업성과 39
4.2 설문지 개발 39
4.3 조사 설계 40
4.4 자료분석 41
제 5 장 실증분석 결과 42
5.1 표본특성 42
5.2 변수의 타당성 및 신뢰도 검증 43
5.2.1 변수의 타당성 43
5.2.2 신뢰도 검증 47
5.2.3 변수 간의 상관관계 48
5.3 가설검증 결과 50
5.3.1 가설 1 검증 50
5.3.2 가설 2 검증 52
5.3.3 가설 3 검증 55
5.3.4 가설 4 검증 57
5.3.5 가설 5 검증 62
제 6 장 결론 70
6.1 연구결과의 요약 70
6.2 연구의 시사점 72
6.3 한계점 및 향후 연구방향 74
참고문헌 76
부 록 86

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