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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이호택 (계명대학교)
저널정보
한국유통학회 유통연구 유통연구 제22권 제4호
발행연도
2017.10
수록면
125 - 148 (24page)

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2019

화장품 방문판매 채널에서 방판조직의 판매관련 역량이 영업사원의 판매역량과 영업행동 그리고 성과에 미치는 영향
이호택 ,  차영봉 ,  김경호 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2019.08 학술대회자료

2017

제약영업사원의 성격특성이 고객지향성과 판매지향성 그리고 장 · 단기성과에 미치는 차별적 영향
이호택 유통연구 2017.10 학술저널

초록· 키워드

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우리나라 의약품 생산액은 대략 17조원 규모로 전문의약품의 최종선택권은 일반 소비자가 아닌 처방의사에게 있기 때문에 제약기업들은 일반소비자가 아닌 의사 또는 의료기관을 대상으로 마케팅을 시행하고 있다. 제약영업은 영업의 상당부분이 인적판매에 의해 이루어지기 때문에 제약기업 입장에서는 영업사원의 역량관리가 매우 중요하다. 본 연구는 성격-성과 모델(personality-performance model)을 바탕으로 제약영업사원의 개인성격이 고객지향성과 판매지향성과 제약기업의 장 · 단기성과에 어떠한 영향을 미치는지 규명하였다. 국내에 영업거점을 둔 제약회사 영업사원 231명을 대상으로 한 설문결과, 성과예측의 어려움은 판매지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 영업사원의 혁신성과 판매유연성은 고객지향성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 판매지향성은 장기성과에 비해 단기성과에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다. 추가적인 분석을 통해 판매지향성은 고객지향성에 비해 단기성과에 큰 영향을, 고객지향성은 판매지향성에 비해 장기성과에 큰 영향을 미치는 것을 밝혀냈다. 이와 같은 연구결과를 바탕으로 연구의 시사점과 한계점 향후 연구방향을 제시하였다.
#제약영업 #성과측정의 어려움 #혁신성 #판매유연성 #고객지향성 #판매지향성 #장 · 단기성과 #Pharmaceutical sales #Inability to monitor performance #Innovativeness #Sales flexibility #Customer orientation #Selling orientation #Short-term/long-term performance

목차

I. 서론
Ⅱ. 이론적 고찰
Ⅲ. 연구 모델 및 가설 설정
Ⅳ. 실증분석 및 결과
V. 결론 및 논의
참고문헌
ABSTRACT

참고문헌 (0)

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