제약유통채널에서 영업사원에 대한 통제가 판매지향적 판매와 고객지향적 판매 그리고 영업성과에 미치는 차별적 영향

정연승; 안수진; 이호택

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자료유형: 학술저널

저자정보: 정연승 (단국대학교) 안수진 (단국대학교) 이호택 (계명대학교)

저널정보: 한국유통학회 유통연구 유통연구 제22권 제1호

발행연도: 2017.1

수록면: 69 - 91 (23page)

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기업의 효과적인 장단기 생존과 성장을 도모하기 위해서는 판매지향적 방식과 고객지향적 방식을 균형감 있게 적용하는 것이 필요하다. 그럼에도 불구하고 판매지향성에 대한 연구는 고객지향성 연구에 비해 매우 미진한 상황이다. 본 연구에서는 기업 매출의 인적의존도가 높은 제약영업 조직을 대상으로 영업 관리자의 통제의 유형에 따른 영업직원의 고객지향성, 판매지향성의 변화, 그리고 이들 지향성이 영업성과에 미치는 영향관계를 규명하는 것을 목적으로 한다. 246명의 제약영업사원으로부터 설문방식으로 자료를 수집하였으며 구조방정식 모형을 적용하여 분석을 실시하였다.
연구 결과, 활동통제는 결과통제에 비해 영업사원의 고객지향적 판매행동에 더 큰 영향을 미치는 것으로 나타났으며 판매지향적 판매행동과 고객지향적 판매행동은 둘 다 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 결과통제는 활동통제에 비해 영업사원의 판매지향적 판매행동에 더 큰 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각되었다. 본 연구는 이론적으로는 판매지향성의 선행요인과 결과요인에 대해 규명하였으며 실무적으로는 영업사원은 고객지향성 뿐만 아니라 판매지향성을 가지고 있는 것이 성과창출에 도움이 된다는 점을 보여주었다는 데 의의를 가진다.

#활동통제 #결과통제 #판매지향성 #고객지향성 #영업성과 #제약유통 #activity control #output control #sales-orientation #customer-orientation #sales performance #pharmaceutical sales

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[학술지(정기간행물)] - 안현영 / 2005 / 여행업체 종사원의 정서적 고갈에 관한 연구 / 대한경영학회지 18 (2) : 909 ~ 928

[학술지(정기간행물)] - Anderson, Erin / 1987 / Perspectives on Behavior-Based versus Outcome-Based Salesforce Control Systems / Journal of Marketing 51 (4) : 76 ~ 88

[학술지(정기간행물)] - Armstrong, J. Scott / 1977 / Estimating Non-response Bias in Mail Surveys / Journal of Marketing Research 14 (3) : 396 ~ 402

[학술지(정기간행물)] - Bagozzi, Richard P / 1988 / On the Evaluation of Structural Equation Models / Journal of the Academy of Marketing Science 16 (1) : 74 ~ 94

[단행본] - Bass, B. M. / 1985 / Leadership and performance beyond expectations / Free Press

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