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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
김준환 (성결대학교) 이현응 (충남대학교 경영학부)
저널정보
한국전략마케팅학회 마케팅논집 마케팅논집 제25권 제2호
발행연도
2017.1
수록면
187 - 202 (16page)

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이 논문의 연구 히스토리 (2)

2017

행복한 영업사원은 성과가 더 높은가? : 창의적 판매행동과 고객지향성의 매개효과를 중심으로
김준환 ,  이현응 마케팅논집 2017.01 학술저널

2016

행복한 영업사원의 성과가 더 높은가? : 창의적 판매행동, 직무소진, 고객지향성의 매개효과를 중심으로
김준환 ,  이현응 한국경영교육학회 학술발표대회논문집 2016.05 학술대회자료

초록· 키워드

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영업사원의 심리적 자원은 다양한 고객과 직접적으로 대면하여 제품의 가치를 전달해야 하고, 판매 성과와 직결될 것으로 예상되기 때문에 영업사원의 행복감과 성과 간의 관계에 대한 실증적증거가 요구된다. 본 연구는 국내에서 자동차 영업을 하고 있는 3개 회사를 선정하여 113명의 영업사원들과 해당 영업사원으로부터 서비스를 제공받은 고객 226명을 대상으로 설문조사를 실시하여 분석하였다. 연구결과, 첫째, 행복감은 창의적 판매행동에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났고, 창의적 판매행동은 고객지향성과 정적인 관계를 가지는 것으로 나타났으나 서비스 품질과는 유의한 관계가 나타나지 않았다. 둘째, 고객지향성은 서비스 품질에 정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 부트스트래핑 분석을 통하여 매개효과를 검증한 결과, 창의적 판매행동은영업사원의 행복감과 고객지향성 간의 관계를 유의하게 매개효과가 나타났으며, 고객지향성은 창의적 판매행동과 서비스 품질 간의 관계를 유의하게 매개역할 하였다. 본 연구의 결론에는 행복감과 창의적 판매행동의 개념을 접목시켜 분석함으로써 이론적ㆍ실무적 시사점을 제공하고 있다.
#Happiness #Creative Selling Behavior #Customer Orientation #Service Quality

목차

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참고문헌 (63)

참고문헌 신청
김상희 / 2007 / 행복한 판매원은 더 고객지향적인가? / 경영학연구 36(4):855~896 dbpia 김상희 / 2009 / 판매원의 서비스는 꾸며진 것인가? 진정한 것인가?: 판매원의 감정노동에 관한 고객의 지각된 진정성(authenticity)이 서비스품질평가에 미치는 영향 / 마케팅연구 24(3):1~33 dbpia 김상희 / 2014 / 판매원의 행복과 고객에 대한 공감: 긍정심리의 영향에 관한 실증적 연구 / 유통연구 19(2):27~64 dbpia 김종우 / 2015 / 고객지원인식, 고객-종업원 교환관계, 고객만족 및 고객몰입 간의 관계 / 마케팅논집(Journal of Marketing Studies) 23(4):141~160 dbpia 김지한 / 2015 / 서비스 종업원과 고객이 지각하는 조직분위기가 통제지각과 정서적 반응에 미치는 영향: 서비스접점 통제지각을 중심으로 / 마케팅논집(Journal of Marketing Studies) 23(1):107~136 dbpia

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