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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
권오영 (동양미래대학교) 편해수 (남서울대학교)
저널정보
한국상품학회 상품학연구 상품학연구 제35권 제1호
발행연도
2017.1
수록면
41 - 50 (10page)

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기업의 경쟁력 확보를 위해 고객과의 접점에 있는 영업사원의 역할을 점차 중요해지고 있다. 영업사원의 역할이 점차 증가하는 가장 큰 이유는 영업사원의 성과가 곧바로 기업의 매출로 연결될 수 있기 때문이다. 특히 거래 규모와 거래 지속기간이 상대적으로 큰 기업간 거래관계에서 영업사원의 성과는 더욱 중요하다고 할 수 있다. 이러한 추세에 맞게 영업사원의 성과와 관련된 연구가 국내외적으로 다양하게 진행되어 왔다. 하지만 기업간 거래관계에서 공감, 적응적 판매, 성과간의 관계를 다루는 연구는 매우 부족한 실정이다. 따라서 본 연구의 목적은 유통경로 거래관계에서 영업사원의 고객 공감, 적응적 판매, 성과간의 관계를 영업사원 관점으로 실증함으로 이론적, 실무적 시사점을 제공하는데 있다. 본 연구는 연구 모형을 실증하기 위하여 영업사원을 대상으로 영업사원의 고객 공감, 적응적 판매, 성과에 대하여 고객관점이 아닌 영업사원 관점의 설문조사를 실시하였다. 분석결과 기존 연구결과를 토대로 제시된 영업사원의 고객 공감과 적응적 판매의 관계, 적응적 판매와 관계적 성과의 관계, 관계적 성과와 경제적 성과의 관계 등 모든 가설이 지지 되었다. 본 연구는 유통경로 관계와 같은 기업간 관계에서 공감(인지적 공감, 정서적 공감), 적응적 판매, 성과(관계적 성과, 경제적 성과)간 관계를 실증하였다는 점에서 의의를 찾을 수 있다. 마지막으로 본 연구를 수행하는 과정에서 나타난 다양한 연구의 한계점과 향후 연구 진행방향을 제시하였다.
#cognitive empahy #emotional empathy #adaptive selling #relational performance #economic performance

목차

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참고문헌 (69)

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강보현 / 2009 / 판매원의 고객지향성, 역할명확성, 역할갈등, 직무만족, 그리고 조직몰입이 기업의 성과에 미치는 영향 / 유통연구 14(3):1~24 dbpia 강성호 / 2014 / 서비스 유통 산업에서 관계적 혜택과 신뢰와의 관계에 있어 고객 공감의 역할 / 유통연구 19(4):219~250 dbpia 김상희 / 2006 / 판매원의 인지적, 정서적 공감이 감정부조화와 친소비자 행동에 미치는 영향 / 마케팅연구 21(2):115~147 dbpia 김상희 / 2014 / 판매원의 행복과 고객에 대한 공감: 긍정심리의 영향에 관한 실증적 연구 / 유통연구 19(2):27~64 dbpia 남승규 / 2010 / 소비자 공감에 대한 이론적 연구 / 한국심리학회지: 소비자·광고 11(4):619~636 dbpia

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