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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
김준환 (성결대학교) 이항 (가천대학교)
저널정보
한국상업교육학회 상업교육연구 상업교육연구 제31권 제2호
발행연도
2017.4
수록면
135 - 158 (24page)

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본 연구의 목적은 영업사원의 잡 크래프팅과 적응적 판매행동이 직무만족과 영업성과에 미치는 영향을 분석하는 데 있다. 이를 위해 자동차 영업사원을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 최종적으로 261명으로부터 자료를 수집하고 구조방정식모형(SEM)을 사용하였다. 분석 결과, 영업사원의 잡 크래프팅은 적응적 판매행동에 정(+)적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 또한 적응적 판매행동은 직무만족 및 영업성과에 정(+)적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 직무만족은 영업성과에 유의미하지 않게 나타났다. 적응적 판매행동은 잡 크래프팅과 직무만족 및 영업성과 간의 관계를 매개하는 것으로 나타났으며, 영업사원의 정서지능 정도에 따라 조절되는 결과가 확인되었다. 본 연구 결과는 영업사원의 잡 크래프팅을 통한 직무설계와 정서지능을 향상시키는 방안을 수립하고 실행함으로써 직무만족 수준과 영업성과를 향상시킬 수 있음을 함의하고 있다. 이외에 적응적 판매행동의 역량 제고를 위한 교육과 훈련이 지속적으로 요구됨을 시사하고 있다.
#잡 크래프팅 #적응적 판매행동 #직무만족 #영업성과 #정서지능 #Job Crafting #Adaptive Selling Behavior #Job Satisfaction #Sales Performance #Emotional Intelligence

목차

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참고문헌 (72)

참고문헌 신청
강혜선 / 2015 / 잡 크래프팅의 선행요인과 일 관련 결과에 대하여:자발적 직무변화의 통합적 모형 / 노동정책연구 15(3):29~61 google schola 김광석 / 2009 / Adaptive Selling: 고객유형에 따른 소비자 분류와 마케팅 전략 / 경영학연구 38(3):669~693 dbpia 배병렬 / 2001 / 판매원의 적응판매행동에 대한 목적지향성의 효과:판매관리자 지향성 및 동료 피드백의 역할 / 아시아마케팅저널 3(3):89~109 dbpia 유창조 / 2008 / 영업사원의 개별특성, 판매행동양식, 영업성과에 관한 구조적 모형: 기존 모형의 확장 / 마케팅연구 23(1):1~21 dbpia 지세윤 / 2016 / 지각된 조직 기억이 영업성과에 미치는 영향: 영업사원의 적응적 판매행동의 매개효과를 중심으로 / 마케팅관리연구 21(2):103~122 dbpia

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