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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
여찬구 (한밭대학교) 장명균 (백석문화대학교) 김정수
저널정보
한국유통학회 유통연구 유통연구 제26권 제2호
발행연도
2021.4
수록면
53 - 77 (25page)

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이 논문의 연구 히스토리 (6)

2021

기업의 판매역량이 성과에 미치는 영향: 영업사원의 기업에 대한 가치관 일치와 영업사원의 행동을 중심으로
여찬구 ,  장명균 ,  김정수 유통연구 2021.04 학술저널

2020

영업사원이 지각하는 고용불안정성이 고객지향적 판매행동에 미치는 영향: 기회주의 행동의 매개효과 및 기업요인과 개인요인의 조절효과 검증
여찬구 ,  임채운 ,  이호택 한국경영학회 융합학술대회 2020.08 학술대회자료
영업사원이 지각하는 고용불안정성이 기회주의 행동과 고객지향적 판매행동에 미치는 영향: 조직지원과 가치관 일치의 조절효과
여찬구 ,  이호택 마케팅논집 2020.01 학술저널

2017

영업사원의 조직동일시가 고객지향적 판매에 미치는 영향: 고용형태의 조절효과를 중심으로
여찬구 ,  조연진 ,  이호택 마케팅논집 2017.01 학술저널

2016

판매원의 고객지향성에 관한 연구 : 고객지향적 판매와 적응적 판매의 관계
여찬구 ,  임채운 ,  지성구 한국유통학회 학술대회 발표논문집 2016.02 학술대회자료

2015

판매원이 지각하는 고용 불안정성이 고객지향성에 미치는 영향 : 판매원의 기업 동일시의 조절효과
여찬구 ,  임채운 ,  지성구 서비스경영학회지 2015.12 학술저널

초록· 키워드

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본 연구에서는 영업사원과 기업의 가치관 일치가 영업사원의 고객지향적 판매행동, 적응적 판매행동, 기회주의적 행동에 미치는 영향을 복합적으로 분석하고, 가치관 일치에 영향을 받은 영업사원의 행동이 영업성과에 미치는 영향을 검증하였다. 이를 위해 정규직 영업사원을 대상으로 216개의 설문지를 수집하였으며, 분석을 위하여 구조방정식 모델을 사용하였다. 분석결과 영업사원과 기업의 가치관 일치는 영업사원의 고객지향적 판매행동과 적응적 판매행동에는 정(+)의 영향을 미쳐 가설 1과 2는 지지되었으며, 기회주의적 행동에는 통계적으로 유의한 영향을 미치지 않고 정(+)의 방향으로 나타나 가설 3은 기각되었다. 영업사원의 고객지향적 판매행동과 적응적 판매행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미쳐 가설 4와 5는 지지되었으나, 영업사원의 기회주의적 행동은 영업성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 가설 6은 기각되었다.
이러한 결과를 바탕으로 기업의 중요한 채널 중 하나인 영업사원의 관리방안으로서 영업사원과 기업의 가치관 일치의 중요성을 제시하고자 한다. 마지막으로 가치관 일치를 위해 영업사원 채용 시 개인의 가치관이 고려되어야 하며, 교육 및 훈련에서 가치관과 관련된 교육이 진행되어야 한다는 시사점을 제시하고, 향후 연구방향을 제시하였다.
#영업사원 #가치관 일치 #고객지향적 판매행동 #적응적 판매행동 #기회주의적 행동 #영업성과 #Salesperson #Values congruence #Customer-oriented sales behavior #Adaptive sales behavior #Opportunistic behavior #Sales performance

목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 고찰
Ⅲ. 연구모델 및 가설설정
Ⅳ. 실증분석 및 결과
Ⅴ. 결론 및 논의
참고문헌
ABSTRACT

참고문헌 (109)

참고문헌 신청
Anderson, Erin / 1987 / Perspectives on Behavior-Based Versus Outcome-Based Salesforce Control Systems / Journal of Marketing 51(4):76~88 google schola Babakus, Emin / 1996 / Investigating the Relationships among Sales, Management Control, Sales Territory Design, Salesperson Performance, and Sales Organization Effectiveness / International Journal of Research in Marketing 13(4):345~363 google schola Bagozzi, Richard P. / 1988 / On the Evaluation of Structural Equation Models / Journal of the Academy of Marketing Science 16(1):74~94 google schola Behrman, Douglas N. / 1982 / Measuring the Performance of Industrial Salespersons / Journal of Business Research 10(3):355~370 google schola Behrman, Douglas N. / 1984 / A Role Stress Model of the Performance and Satisfaction of Industrial Salespersons / Journal of Marketing 48(4):9~21 google schola

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