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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
이민경 (서강대학교)
저널정보
이화여자대학교 경영연구소 신산업경영저널 신산업경영저널 제42권 제2호
발행연도
2024.12
수록면
147 - 166 (20page)

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소비자의 빠르게 변화하는 욕구와 무차별적인 마케팅 환경은 기업들이 점점 더 복잡하고 다양한 제품을 개발하도록 자극하고 있다. 이에 따라 제품복잡성은 영업사원의 영업활동에도 다양한 도전과제를 야기하며, 영업사원의 역할과 역량에 따라 판매성과가 크게 달라질 수 있다. 따라서, 영업사원은 보다 정교한 판매기술과 전략적 사고가 요구되며, 영업사원의 판매노력이 정치적 기술과 판매성과에 미치는 영향을 살펴보고자 한다. 본 연구의 목적은 제품 복잡성이 정치적 기술에 미치는 영향이 판매성과에 미치는 영향 관계를 규명하고 영업사원의 판매노력이 제품복잡성과 정치적 기술 그리고 판매성과의 관계에서 조절변수로서 미치는 영향을 규명하고자 한다. 이를 바탕으로 이론적, 실무적 시사점을 도출하고자 한다. 본 연구는 영업사원 120명의 표본을 대상으로 실증분석한 결과, 제품 복잡성이 정치적 기술에 긍정적 영향을 미치며, 영업사원의 판매노력은 제품복잡성과 정치적 기술 간의 관계에서 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구의 결과는 영업사원의 판매기술과 판매노력이 판매성과를 향상하는 데 중요한 역할을 한다는 것을 시사한다.
#복잡한 제품 #정치적 기술 #판매성과 #판매노력 #영업사원 #Product Complexity #Political Skills #Sales Performance #Selling Effort #Salesperson

목차

요약
Ⅰ. 서론
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 실증분석
Ⅴ. 결론 및 시사점
참고문헌
Abstract

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