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자료유형
학술저널
저자정보
Chang Mo Jung (현대모비스)
저널정보
한국콘텐츠학회 한국콘텐츠학회논문지 한국콘텐츠학회논문지 제21권 제10호
발행연도
2021.10
수록면
388 - 408 (21page)

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본 연구는 B2B맥락에서 공급기업의 CSR명성이 영업사원의 소진에 미치는 영향을 밝히고자 했다. 최근 B2B마케팅 연구들은 CSR이 기업성과에 미치는 영향에 주목하고 있다. 동시에 영업사원은 B2B마케팅의 핵심자원으로서 많은 연구들에서 다루어져 왔다. 하지만 B2B 맥락에서 CSR명성이 영업사원에게 주는 영향 메커니즘을 밝히는 연구는 아직 미흡하다. 이에 본 연구는 B2B CSR 효과에 관한 새로운 시각을 제공하는 것을 목적으로 영업사원의 소진을 도입하여 연구모형을 수립하였다. 본 연구에서는 공급기업의 CSR명성이 구매기업의 고객시민행동과 장기지향성을 증가시키고, 이러한 고객에게서 영향을 받는 영업사원은 낮은 수준의 소진을 경험할 것으로 예상하고 실증분석을 위해 양자적 자료(dyadic data)를 수집하였다. 고객기업의 구매담당자 161명은 공급기업의 CSR명성, 고객시민행동, 장기지향성을 평가하였고 이들을 담당하는 영업사원은 소진 경험에 대한 설문에 응답하였다. 분석결과 공급기업의 CSR명성은 2개의 다중매개 경로를 통해서 영업사원의 소진을 낮추는 것을 확인하였다. 연구의 결과는 CSR이 고객에게 주는 영향뿐만 아니라 영업사원의 소진으로 까지 연결되는 통합적 메커니즘을 제시했다는 점에서 이론적 이해를 넓혔으며, B2B CSR의 전략적 활용에 대한 실무적 시사점도 제공하였다.
#CSR명성 #B2B 영업사원 #소진 #고객시민행동 #장기지향성 #CSR Reputation #B2B Salesperson #Burnout #Customer Citizenship Behavior #Long-Term Orientation

목차

요약
Abstract
I. Introduction
II. Literature Review
III. Research Method
IV. Results
V. Discussion
참고문헌

참고문헌 (69)

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우형진 / 2021 / 한국과 미국의 미디어 기업 CSR 활동 비교 사례 연구 / 한국콘텐츠학회 논문지 21(5):36~46 dbpia S. Ajour El Zein / 2019 / The Role of Sustainability in Brand Equity Value in the Financial Sector / Sustainability 12(1):254 google schola S. L. Han / 2021 / Does Corporate Social Responsibility Matter Even in the B2B Market?:Effect of B2B CSR on Customer Trust / Industrial Marketing Management 93:115~123 google schola C. Homburg / 2013 / Corporate Social Responsibility in B2B Market / Journal of Marketing 77(1):54~72 google schola N. A. Anaza / 2018 / Empathy and Affect in B2B Salesperson Performance / Journal of Business & Industrial Marketing 33(1):29~41 google schola

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