한국 가전제품 영업사원의 판매실패 귀인에 따른 판매성과의 영향

박주영

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자료유형: 학술저널

저자정보: 박주영 (숭실대학교)

저널정보: 국제e-비즈니스학회 e-비즈니스연구 e-비즈니스연구 제11권 제1호

발행연도: 2010.3

수록면: 143 - 160 (18page)

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본 연구의 목적은 국내 가전업계의 판매환경 속에서 영업사원의 판매실패 귀인이 학습지향성과 성취형 및 회피형 성과지향성에 미치는 영향을 파악하고, 궁극적으로는 이들 성과지향성이 판매성과에 어떤 영향을 미치는가를 확인하는데 있다. 특히 본 연구는 목적지향성 개념이 세 가지 요소로 구성되어 있다는 것을 전제로 귀인이론과 영업성과를 접목시켰다.
본 연구는 판매실패의 원인을 능력부족으로 돌리는 영업사원의 경우 학습지향적이거나 성취형 성과 지향적이라는 것을 발견하였다. 또한 본 연구는 판매성과에 직접적인 영향을 주는 것은 성과지향성이며, 학습지향성은 성취형 성과지향성에 긍정적인 영향을 줌으로써 간접적으로 판매성과 향상에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편 판매실패의 원인을 노력부족으로 돌리는 경우는 판매성과에 어떤 영향도 주지 못하는 것으로 밝혀졌다.
본 연구의 결론을 요약하면 판매실패가 자신의 능력부족에 기인한 것이라고 인정하는 영업사원일수록 판매성과가 높다고 할 수 있다. 특히 본 연구가 가전제품 영업사원을 대상으로 조사한 만큼 영업사원의 선발이나 훈련에 본 연구 결과가 사용된다면 적어도 가전제품 판매에 있어서는 성과가 향상될 수 있을 것이라고 기대한다.

#귀인이론 #목적지향성 #학습지향성 #성취형 성과지향성 #회피형 성과지향성 #판매성과 #attribution theory #goal orientations #learning goal orientation #performance-approach #orientation #performance-avoidance orientation #sales performance

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2. [학술지(정기간행물)] - Ames / 1988 / Achievement Goals in the Classroom: Students' Learning Strategies and Motivation Processes / Journal of Educational Psychology 80 (3) : 260 ~ 267

3. [학술지(정기간행물)] - Anderson, Craig A. / 1983 / Attributional Style of Lonely and Depressed People / Journal of Personality and Social Psychology 45 : 127 ~ 136

4. [학술지(정기간행물)] - Bagozzi, Richard P. / 1991 / On the evaluation of structural equation models / Journal of the Academy of Marketing Science 16 (Spring) : 74 ~ 94

5. [단행본] - Bollen, K. A. / 1989 / Structural Equations with Latent Variables / Wiley

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Ju-Young Park

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주요연구분야 사회과학 > 경영학 TOP 5% 사회과학 > 지리학 > 국제·지역개발학

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