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논문 기본 정보

자료유형
학술저널
저자정보
구지은 (부경대학교)
저널정보
한국광고학회 광고학연구 광고학연구 제29권 제4호
발행연도
2018.1
수록면
27 - 45 (19page)

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우리 주변에는 다양한 구독 서비스가 존재한다. 이런 서비스를 제공하는 마케터들은 구독자를 확보하기 위해 여러 형태의 프로모션을 전개하는데 그 중 자주 쓰이는 방법이 구독신청자에게 무료로 추가 서비스 기간을 제공하는 것이다. 예를 들어 1+1처럼 한 달 이용권 구매자에게 추가로 한 달을 무료로 제공하여 총 두 달을 쓰게 하는 것이다. 본 연구는 이러한 프로모션에서 무료 서비스 제공 시기의 영향력을 살펴보았다. 좀 더 구체적으로 설명하면 구독 기간 처음에 무료 서비스를 제공하는 것(예: 1+1 프로모션에서 첫 달을 무료로 제공)과 구독 기간 마지막에 제공하는 것(예: 1+1 프로모션에서 두 번째 달을 무료로 제공) 중 어떤 것이 프로모션의매력도를 높이는 방법인가를 연구하였다. 세 개의 연구를 진행한 결과 소비자는 구독 기간 처음보다는 마지막에 무료 서비스를 제공하는 프로모션을 선호하였다. 연구 1에서는 디지털 음원 서비스의 1+1 프로모션을, 연구 2에서는 동영상 서비스의 6+1 프로모션을 자극물로 사용하였는데 두 연구 모두 무료 서비스가 마지막에 제공될 때 프로모션의 매력도가 상승하는 것으로 나타났다. 이는 무료 서비스가 처음에 제공되면 구독 기간 중 서비스가 무료에서 유료로 바뀌므로 사용자가 느끼는 효용이 감소 추세를 보이는 반면, 무료 서비스가 마지막에 제공되면 구독 기간 중서비스가 유료에서 무료로 변하므로 사용자가의 효용이 증가 추세를 형성하기 때문이다. 이러한주장은 조절초점을 조절변수로 활용하여 연구 3에서 확인하였다.
#Subscription service #Free promotion #Sequence of outcomes #Improving sequence #Declining sequence #Prospect theory #Reference point #Regulatory focus

목차

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장정민 / 2016 / 판매촉진 정보의 위치(위vs.아래)가 판매촉진 매력도 및 증정량 지각에 미치는 영향 / 광고학연구 27(3):7~25 dbpia Biswas, A. / 2013 / Consumer evaluations of sale price : Role of the subtraction principle / Journal of Marketing 77(4):49~66 google schola Chapman, G. B. / 1996 / Expectations and preferences for sequences of health and money / Organizational Behavior and Human Decision Processes 67(1):59~75 google schola Chapman, G. B. / 2000 / Preferences for improving and declining sequences of health outcomes / Journal of Behavioral Decision Making 13(2):203~218 google schola Chen, S. F. S. / 1998 / The effects of framing price promotion messages on consumers’ perceptions and purchase intentions / Journal of Retailing 74(3):353~372 google schola

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